FundraisingGrandes donantes y empresas

Los llamados grandes donantes son una prioridad en muchas organizaciones sin ánimo de lucro. Sin embargo, no todas tienen claro qué son y sobre todo qué estrategia de fundraising seguir para captar estas grandes aportaciones. En este post, Andrea Castañar nos da consejos para conseguir captar grandes donantes a tu entidad.

¡Te dejo con ella!

Grandes donantes, qué son y estrategia de captación de fondos, por @andreacastanar para @CFarucci Clic para tuitear

¿Qué son los grandes donantes?

En la mayoría de ONGs o entidades sin ánimo de lucro el objetivo principal es captar socios y donantes que ayuden, con sus aportaciones, a sumar capital para el buen desarrollo de la organización

Una parte de los donantes se convierten en socios, y realizan aportaciones de manera continuada, mientras que otros realizan donaciones puntuales. Como puedes imaginar, lo que más nos interesa es captar socios que hagan donaciones recurrentes, ya que te permiten hacer unas mejores previsiones de ingresos y gastos y tener mejores recursos que dedicar a la causa.

Por otro lado, existe un tipo de donante que puede hacer aportaciones de mayor impacto y con un importe superior a la media. Estas grandes aportaciones, lamentablemente, no son frecuentes. Sin embargo, pueden marcar la diferencia para en una emergencia concreta o en una organización en general, y así ayudar a lograr mejores resultados.

Estos grandes donantes son personas individuales que practican la filantropía gracias a su capacidad económica. Las empresas también pueden hacer donaciones importantes (económicas o de servicios o materiales), pero esto normalmente entra en otra categoría dentro de las ONGs, y no en grandes donantes.

Qué son los grandes donantes en una organización sin ánimo de lucro Clic para tuitear

Cómo captar grandes donantes en tu ONG

Uno de los retos para las ONGs es cómo conseguir estos grandes donantes. ¿Es mejor empezar a hacer una investigación de los donantes actuales para detectar perfiles interesantes, o intentar captar desde el inicio a estos potenciales donantes?

Normalmente, y basándome en mi experiencia como ejecutora de un gran proyecto de refugiados a nivel mundial, siempre se recomienda empezar por los activos que ya tenemos.

Aquí detallo unos pasos a seguir para empezar a captar grandes donantes.

Consejos para conseguir grandes donantes en tu entidad sin ánimo de lucro Clic para tuitear

Analiza tus relaciones personales y con los donantes actuales

¿Tienes relación personal con algún donante? Si es así, puedes empezar a hablar con ellos para que puedan valorar el trabajo de tu ONG y preguntarles si estarían dispuestos a aumentar su cuota actual o incluso realizar una gran aportación.

Analiza tu base de datos y crea segmentaciones

Una vez ya has contactado con aquellas personas con las que tienes una relación personal, es hora de revisar tu base de datos y crear segmentos según:

  • Código postal: si tienes el código postal de tus donantes es una información de valor que te ayudará a ver en qué barrio o población viven. Según el barrio, podemos estimar que tienen una mayor renta y, por lo tanto, más posibilidades de hacer una donación mayor.
  • Arquetipo de donante ideal: previamente a este análisis debes tener claro quien es tu buyer persona o donante potencial. Puedes tener unas métricas ya definidas que te ayudarán a decidir si ese segmento de tu base de datos tiene posibilidades de hacer mayores donaciones, según su sexo, rango de edad, población, interacciones con tu web, etc.
  • Middle donors: de tu base de datos te recomiendo crear un segmento de aquellos actuales socios/donantes que estén por encima de la media de las donaciones, sin ser grandes donantes.
  • Antigüedad del socio: crea un segmento de aquellos donantes que lleven más tiempo ayudando a tu causa.
  • Aleatorio: también puedes segmentar tu base de datos de manera aleatoria para poder hacer pruebas y testear si hay algún donante que se activa y encuentras patrones.
Trucos para analizar tu base de datos y así detectar potenciales grandes donantes Clic para tuitear

Revisa tu misión, visión y valores

Lo que hará que un donante elija tu entidad y no otra es básicamente la causa y la importancia que éste le concede, y no necesariamente el tamaño de la organización.

Además, una de las cosas que hay que tener en cuenta es que, habitualmente, las personas que hacen donaciones más elevadas no participan en una sola organización, sino que colaboran en más de una causa (normalmente hasta 3 o 4 organizaciones, y son llamados multi-givers)

Te recomiendo que hagas una revisión interna de tu estrategia de comunicación, si estás comunicando bien y con transparencia todo lo que llevas a cabo: la causa, los impactos, los resultados, y si realmente el dinero llega donde se necesita.

Facilita todos los datos necesarios para crear una relación de confianza, y que la información sea totalmente accesible para aquellos que lo necesiten.

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Crea materiales y contenidos específicos para grandes donantes

Es importante destinar recursos y personal para una línea especializada de servicios filantrópicos para grandes donantes, en el que podrás crear recursos como ebooks o guías para recopilar todas las acciones hechas y que reflejen las inquietudes que un gran donante pueda tener en relación a tu organización.

Por ejemplo, que se vea el impacto que tienen sus aportaciones y puedan ver la diferencia que podrían llegar a marcar si realizaran una gran aportación. El objetivo final es dar visibilidad a la labor de tu entidad.

Crear contenidos especializados para grandes donantes puede ayudarte a captar más Clic para tuitear

Organiza focus groups y entrevistas

Para poder conocer qué haría que estos posibles donantes hagan grandes aportaciones, ¿qué mejor que hacer entrevistas y focus groups a tus actuales donantes?

Puedes realizar entrevistas telefónicas para recoger datos que nos permitan conocer mejor el arquetipo ideal o buyer persona del gran donante y encontrar puntos comunes entre perfiles. Puedes preguntar cosas como:

  1. ¿Cuál fue el motivo que te motivó a empezar a colaborar con nosotros?
  2. ¿Qué contenido te gustaría que te ofreciéramos para que te sientas más involucrado?
  3. ¿Crees que nuestra organización es transparente? Si no es así, ¿qué otra información podríamos facilitarte?
  4. ¿Con qué otras ONG colaboras?
  5. ¿Qué te llevaría a dejar de realizar donaciones o dejar de contribuir con alguna causa con la que actualmente colaboras?
  6. ¿La desgravación fiscal es algo que tienes en cuenta para tus aportaciones?

Haz tests A/B en tu estrategia de email marketing

Puedes hacer envíos de email a tu base de datos con un test A/B. Con esto me refiero a enviar dos contenidos parecidos pero cambiando algún factor concreto en cada uno de ellos para ver cuál funciona mejor e ir afinando los siguientes. De hecho, el email marketing es una de las estrategias más recomendadas cuando hacemos digital fundraising.

Por ejemplo, puedes probar diferentes asuntos, llamadas a la acción, estructuras de correo electrónico, imágenes, etc.

Crea un apartado de grandes donantes en tu web

Publica una sección en tu web para grandes donantes en la que se puedan encontrar toda la información específica de la actividad, y donde puedan ponerse en contacto directamente con la persona responsable del área.

Si no tienes un apartado de grandes donantes en la web de tu organización, deberías Clic para tuitear

Cómo tratar y fidelizar a los grandes donantes

Las organizaciones que ponen foco en los grandes donantes les dan un trato individual y personalizado.

Algunas acciones que puedes llevar a cabo para fidelizar a tus grandes donantes son:

  • Invitarles a viajar y conocer el terreno del trabajo: visitar espacios donde la organización desempeña su labor y así ver la ayuda en directo.
  • Enviarles informes personalizados: publicaciones únicas en las que puedan ver la trazabilidad de sus donaciones.
  • Networking entre grandes donantes: dar un espacio donde pueda relacionarse el grupo de grandes donantes, celebrar reuniones extraordinarias para hablar sobre ideas y mejoras, etc.
  • Organizar eventos: seminarios, jornadas, galas benéficas o almuerzos de trabajo.
  • Dar un servicio de asesoría: expertos de tu fundación pueden asesorar a los grandes donantes acerca de los posibles destinos de su aportación en función de las necesidades del momento, los intereses y el importe.
Descubre cómo captar y fidelizar grandes donantes en tu organización sin ánimo de lucro Clic para tuitear

Espero que este artículo sea útil para la captación de grandes donantes para tu ONG. ¡No olvides de dejar tu comentario por si te puedo ayudar a resolver cualquier duda!