Cómo utilizar LinkedIn para mejorar objetivos comerciales de tu empresa

Toda empresa basada en un modelo de negocio B2B necesita utilizar LinkedIn para LinkedIn para empresas. Ésta es la red social por excelencia de las relaciones laborales y no tener una adecuada presencia en ella significa una pérdida de oportunidades de negocio importante.

LinkedIn no suele ser la red social favorita de las organizaciones, quizá porque no tiene un contenido tan lúdico como otras más generalistas, como Facebook o Instagram. Pero tener una página de LinkedIn para empresas ofrece gran visibilidad a la marca y ayuda a que sus comerciales vendan más.

Sin embargo, LinkedIn también tiene algún inconveniente que debemos salvar con una estrategia definida.

De todo ello te habla Sonia Duro Limia en este post. ¡Es toda una experta! 😉

5 ventajas de LinkedIn para empresas

Si tienes dudas sobre si debes depositar tus recursos en LinkedIn, vamos a ver las ventajas que puedes obtener con ella:

Más calidad en las visitas que llegan a tu web

Una página de empresa en LinkedIn bien trabajada lleva visitas de calidad a tu página web.

Son visitas que llegan de una red profesional, lo que significa que están claramente interesadas en lo que ofreces o en aquello de lo que les hablas.

De esas visitas, según un estudio de HubSpot, el 2,74% se convierten valiosos leads que puedes trabajar para convertir en clientes. Fíjate que Facebook y Twitter no llegan ni al 1%. Ni siquiera juntas aportan el valor de LinkedIn.

Aumenta la visibilidad de tu empresa en el sector que te interesa

Tener presencia digital en los negocios ya es una necesidad para todas las empresas. Los clientes buscan en Internet consejos antes de tomar una decisión de compra. Y no creas que esto sucede sólo entre consumidores finales.

Los responsables de compra de las empresas también lo hacen.

Ellos ya tienen perfiles en LinkedIn y, gracias a las publicaciones que realizas en LinkedIn para empresas, tu mensaje llega a ellos.

Mejora la reputación digital y el brand awareness de tu marca

El hecho de tener un espacio en una red social laboral como es LinkedIn, te permite mostrar toda tu experiencia en el sector.

A través de la página de empresa enseñas tu conocimiento y te reafirmas ante tu cliente como experto en la experto en la materia. De esa forma vas ganando un sitio en la mente de tus clientes, favoreciendo que te recuerden cuando aparezca una necesidad de compra.

Sirve de soporte a tu equipo de ventas

Para tus comerciales es más fácil vender si detrás tienen una empresa reconocida y con una buena imagen.

Ellos pueden compartir las publicaciones que, como empresa, haces en la página de LinkedIn. Así fomentas el acercamiento a los clientes.

Es un gran pilar sobre el que empezar a construir un modelo de ventas basado en el Social Selling.

Facilitas la colaboración con socios estratégicos

A medida que tu página en LinkedIn crece, tu empresa es más visible para todos. No solo para clientes.

Las publicaciones que realizas en ella muestran tu profesionalidad y tus productos o servicios. Ello puede derivar en el establecimiento de posibles colaboraciones con partners estratégicos. Bien por un interés en una mejora de producto, por una propuesta de internacionalización o por cualquier otro motivo.

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Inconveniente de LinkedIn para empresas

Decíamos en la introducción del post que LinkedIn tiene algún inconveniente, bajo mi punto de vista. ¡Y mira que me gusta esta red social!

Pero hay un detalle de su funcionalidad que me gustaría que fuera más flexible.

Te lo cuento. A ver tú qué opinas (puedes escribirlo en los comentarios del final)

La página de empresa de LinkedIn es estática. Esto significa que no puedes ir con ella y comentar o participar en debates que se desarrollan en otros lugares de LinkedIn.

Todo lo que le ocurra a tu página de forma proactiva, ocurre en tu página.

No puedes participar con ella en los grupos, como ocurre con los grupos en otras redes sociales, o interaccionar con perfiles, como permite Twitter (de hecho, aquí no hay diferencia de perfil personal o de empresa).

Esto limita mucho las posibilidades de generar engagement, aunque también nos obliga a difundir contenidos de mayor calidad.

En definitiva, es más difícil y lento su crecimiento.

Elementos imprescindibles al usar LinkedIn para empresas

No es motivo de este post elaborar una Plan de Social Media Marketing para tu negocio.

Pero sí me parece muy relevante dejarte unas acciones imprescindibles que debes tener en cuenta cuando diseñes la estrategia para tu página de empresa en LinkedIn.

Cuida mucho el contenido

Si lees habitualmente blogs de marketing digital verás que siempre insistimos mucho en que los contenidos sean de calidad.

Y por calidad nos referimos a que deben ser útiles y prácticos para los usuarios que llegan a tu blog o a tus redes sociales.

A tus seguidores no suele interesarles conocer tu catálogo de productos. Lo que sí les atrae es saber cómo se van a beneficiar de ellos.  Por tanto, enfoca todo lo que publiques teniendo en cuenta la premisa básica de que el cliente está en el centro de la estrategia.

Di “no” a las publicaciones endogámicas

Ya sabes que cuando hables de ti debes hacerlo de forma que resulte útil a tus seguidores.

A esa idea, súmale que no todo lo que publiques debe girar en torno a tu empresa. Es bueno que compartas publicaciones de otras empresas afines o noticias de tu sector. Así consigues una página de empresa rica e interesante para tus usuarios.

Debes ser regular en tus publicaciones y buscar el mejor horario para ellas

Con el tema de la regularidad entran en juego dos factores importantes:

• Los algoritmos de las redes sociales premian la regularidad en forma de posicionamiento.
• Es posible que tus seguidores estén esperando leer algo tuyo. Si no publicas puedes generarles frustración y eso podría hacer que tu reputación caiga.

Por tanto, mi recomendación es que te hagas dos calendarios:

1. Calendario de publicaciones: en él determinas los días que publicas y a qué hora (LinkedIn suele funcionar bien a primera de la mañana y de la tarde). Si también tienes presencia en otras redes sociales, aprovecha un mismo calendario para todas ellas.
2. Calendario editorial: aquí marcas qué día de la semana publicas qué tipo de contenido. Por ejemplo, los lunes haces difusión de tu blog. Los miércoles compartes una guía útil, etc.

De esta forma, ni los algoritmos ni la frustración dañan tu página.

Haz anuncios con LinkedIn Ads

Las redes sociales no son gratis. Es gratis abrir perfiles en ellas, pero para mantenerlas al día tienes que invertir en recursos. Además, ellas también son un negocio y tienen que ganar dinero. Si no, no estarían ahí.

Por eso, el alcance de tus publicaciones es limitado. No lo ven el 100% de tus seguidores. También es difícil conseguir seguidores, como veíamos.

La solución pasa por LinkedIn Ads.

Es cierto que en esta red social los clics o impresiones son más caros que en otras. En LinkedIn el mínimo de puja por clic es de 2 euros, mientras que en Facebook puedes conseguir campañas con un coste inferior a los 10 céntimos.

Sin embargo, como veíamos en la gráfica de HubSpot, los leads que se consiguen son de calidad.

No dudes en asignar un presupuesto mensual a ello y verás que los objetivos que te has marcado van llegando.

Apóyate en tus empleados

Lo hemos comentado en las ventajas de LinkedIn para empresas:

La página corporativa de LinkedIn sirve de soporte para las acciones de Social Selling del equipo de ventas.

Si conseguís diseñar una estrategia conjunta, ambos saldréis ganando.

Tú, como empresa, porque te ayudan a tener más visibilidad.
Ellos, como comerciales y empleados, porque les respalda una marca fuerte y refutada.

Todo lo bien que le vaya a la empresa, les irá a ellos: en ventas, en seguridad de puesto de trabajo, en bonus…

La colaboración entre perfil de empleado y perfil de marca es una de las claves del éxito de LinkedIn para empresas.

Compartir la publicación que se realiza en la página de empresa hace que lo vean parte de sus contactos. Y esto es bueno porque:

• Da visibilidad a la empresa.
• Ayuda a que la página crezca en seguidores, paliando así ese inconveniente que describí antes.
• Ellos crean su marca personal y se posicionan como especialistas del sector, lo que atrae más fácilmente a posibles clientes.

Conclusiones de LinkedIn para empresas

LinkedIn no es la única red social para las empresas que se basan en un modelo B2B, pero sí es la más importante.

Si no queremos perder oportunidades de negocio, nuestra organización tiene que estar al mismo nivel de digitalización que los clientes. Y, aquí la conversación que se genera utilizando LinkedIn para empresas, ofrece la oportunidad de mantener ese ritmo.

Para que funcione tu estrategia y logres tus objetivos, necesitas hacer un uso adecuado de los recursos que ofrece la red social. Y ello, combinado con la colaboración de los empleados, te hace caminar de forma eficiente.

Espero que haya podido aclararte cómo usar LinkedIn para empresas. ¿Te ha parecido interesante lo que ofrece esta herramienta? ¿Cuál es tu experiencia con ella?